ESTÁ PREPARADO PARA O QUE VEM PELA FRENTE?

As fábricas de produtos de alta demanda (automóveis, bebidas e alimentos, entre outras) já possuem um alto nível de automação. Profissões que oferecem serviços, tais como motoristas de táxi estão altamente pressionadas pela tecnologia. Ao que tudo indica, os carros autônomos, totalmente movidos à bateria, quando estiverem altamente funcionais (o que não vai demorar muito) irão mudar radicalmente o mundo que conhecemos (não parece, não?...) mas observem que isto acabará com os motoristas de taxi, com os postos de gasolina, com a necessidade de faróis, com a necessidade de semáforos, entre outras coisas, impactando desfavoralvelmente as indústrias e meios de produção que oferecem estes produtos e serviços.

Isto acontecerá porque as relações comerciais em todo mundo estão mudando e esta visão foi muito bem captada mais recentemente no Livro Sapiens: Uma Breve História da Humanidade de Yuval Harari. Segundo esta visão, estamos no limiar de uma nova era e o Homo Sapiens, tal qual conhecemos hoje, será dominado por uma nova raça que será um misto de humano e tecnologia num futuro não muito distante. Isto se refletirá também no mercado. Como muito bem foi abordado neste livro, a revolução industrial criou uma classe de trabalhadores que tinham uma grande força de pressão sobre o mercado. Agora a revolução tecnológica com todos os seus avanços de automação vai criar uma massa de trabalhadores quase que inútil e das quais os meios de produção não dependerão.

 

No mercado imobiliário, já há tentativas de operar direto comprador/vendedor sem a participação de corretores como intermediários com a proposta de fazer a intermediação através de aplicativos. O que devemos fazer? Gritar? Chorar no cantinho? Creio que não adiantará muito. O que temos que fazer é nos capacitarmos, melhorar nossos aplicativos de apoio de forma a atender nossos clientes de maneira mais eficiente e agregarmos valor nos nossos contatos.

 

Um dos primeiros pontos ao qual temos que nos atentar, é a correta qualificação das necessidades do cliente. Para fazermos uma oferta adequada, devemos entender da forma mais completa possível o que o cliente deseja. Além do óbvio (quantos dormitórios, área útil e vagas para veículos) devemos também explorar quantas suítes o cliente deseja, qual a altura do andar desejado, se lazer é importante, se ter escolas próximas é desejável, e assim por diante. Obviamente, num primeiro nível, isto vai depender do perfil da família. Para uma família jovem, que tenha filhos na faixa de idade entre 5 e 10 anos, ter lazer com quadra, piscina, playground e sala de jogos pode ser importante. Para um casal jovem, que ainda não pensam em filhos de imediato, pode ser que apenas uma sala de ginástica e uma piscina sejam suficientes. Em fim é preciso explorar todos estes aspectos para não oferecer um elefante branco ou um pangaré quando o cliente deseja um rápido puro sangue.

 

Um outro aspecto importante é verificar se as expectativas do cliente estão dentro da realidade. É muito comum um cliente pensar que pode comprar com um milhão um apartamento que vale 1,5 milhões!!! Da mesma forma, é muito comum o cliente avaliar o apartamento apenas pelo valor do m2. Todavia é óbvio que 1 apartamento de 100 m2 que tenha lazer completo e uma localização privilegiada vale mais do que um apartamento de mesmo tamanho que não tenha nada disto. Observem que pelo metro quadrado, simplesmente, os mesmos deveriam ter um mesmo valor o que é um equívoco. Uma das formas de trazer as expectativas do cliente para a realidade e para uma análise mais correta do valor é atuarmos na avaliação do produto exercendo nossa capacidade de avaliação que deveria estar bastante "afiada". Afinal todo bom corretor deveria estar plenamente capacitado para fazer avaliações mas não aquelas avaliações do tipo "com base no meu feeling acho que o apartamento vale...". As avaliações devem ser bem fudamentadas. Por exemplo, para atender a esta necessidade desenvolvi um processo de avaliação relativamente preciso e que não depende do meu "achismo":

PRIMEIRO: Estabeleci uma região de referência. Para tal, escolhi a região de Higienópolis e Santa Cecília. As regiões de referência (Higienópolis e Santa Cecília) foram divididas em 4 áreas (ver mapa abaixo). Região 1: Compreende a região de Higienópolis polarizada pelo Shopping Higienópolis. Região 2: Inclui a avenida Angélica e toda a região abaixo da região 1 até a rua das Palmeiras. Região 3: Toda região abaixo da Região 4 até a Av. Rio branco ao norte, pela rua Conselheiro Brotero (inclusive)a oeste e pela Alameda Glete ao leste.
Região 4: Toda a região limítrofe do “Minhocão”, São João, Arouche, República e Anhangabaú.

SEGUNDO: Foram estabelecidas pontuações para área útil, infraestrutura (segurança, lazer, estado do imóvel, conforto, ...), vaga de garagem, etc. Estes dados são contabilizados através de algoritmos matemáticos em uma planilha Excel.

TERCEIRO: Tomando por base o preço por metro quadrado das regiões, definido pela classificação do CRECI estabeleci regiões equivalentes para as regiões 1, 2, 3 e 4 da planilha. Com este artifício, apartamentos de qualquer bairro de São Paulo podem ser avaliados.

Desta forma colocando os dados do apartamento que o cliente deseja em termos de região, área útil, andar, número de vagas, suítes, lazer, etc. Posso determinar qual faixa de valor está o que ele deseja e assim saber se sua expectativa está adequada. Da mesma forma, posso rapidamente avaliar se determinado apartamento está com um valor acima ou abaixo do valor de mercado.Segue abaixo um "print" da planilha avaliando 2 apartamentos de mesmo tamanho porém com características diferentes.

Com relação a agregarmos valor ao nosso atendimento devemos ter especial atenção. Já ví muitos corretores dizendo esta é a sala, esta é a suite, esta é a cozinha... O cliente deve ter pensado: "será que este idiota pensa que eu não sei o que é uma sala?" Devemos procurar passar informações relevantes e que agreguem valor ou então, ficarmos quietos para não falarmos bobagens... Levantar a ponta de um carpet para mostrar que o carpet esconde um taco de excelente qualidade, por exemplo, ou chamar a atenção para que a planta favorece a criação de uma excelente cozinha integrada à sala ou que permite transformar facilmente 2 dormitórios em duas excelente suítes, pode definir uma compra. Vejam por exemplo este caso que exemplifica esta abordagem (é um caso real):

 

APARTAMENTO PARA UM JOVEM CASAL

Um jovem casal, recém-casado, procurava um apartamento de um dormitório de vez que não pretendiam ter filhos de imediato. O apartamento abaixo foi visitado. Apesar do apartamento estar na região que pretendiam e estar em excelente localização, falaram que pretendiam um que tivesse um banheiro maior, pricipalmente o chuveiro (pois curtiam tomar banho juntos) e pretendiam também uma suíte para não precisar compartilhar o banheiro com as visitas.

Com base nestas informações, perguntei se poderia fazer uma sugestão para reforma com o que concordaram. Assim sendo, fiz a seguinte sugestão: Utilizei o corredor de acesso ao quarto para encaixar um lavabo e aumentei o banheiro pegando espaço do quarto que tinha 5,45 m colocando inclusive um "closet" e um armário deixando o quarto com 3,50 m e desloquei a porta de entrada do quarto a lateral da sala. Vejam o resultado na planta abaixo.

O casal comprou o apartamento!!! Obviamente esta foi apenas uma sugestão e expliquei que a sugestão deveria ser submetida a um arquiteto que poderia inclusive melhorá-la e orientar os trâmites legais para a efetivação da reforma.

Não quero com isto dizer que todo o corretor deva fazer uma planta a cada apartamento que for apresentar mas que pelo menos tenha a capacidade de entender a distribuição do apartamento e sentir exatamente o que o cliente deseja para poder propor alternativas.

 

Bem, a mensagem é esta e creio que vale para todas as profissões. Devemos estar em constante melhoria de nossas qualificações e não necessariamente através de treinamentos em cursos de mercado (se puder, melhor) mas mesmo que não queiramos ou não possamos fazer cursos a todo momento creio que podemos trabalhar nossa visão crítica e fazer uma boa autocrítica perguntando:

1. De que forma posso melhorar minhas qualificações?
2. O que posso fazer para agregar mais valor às escolhas de meus clientes?
3. De que forma posso contribuir para que meu cliente faça uma boa escolha?

Estas são apenas algumas questões. Não existe uma receita pronta e cada um deve achar o melhor caminho de acordo com o seu perfil e suas características. Lembrando que devemos aperfeiçoar o que temos de melhor e melhorar naquilo que não somos tão bons.

Procurei dar exemplos práticos porque falar é muito fácil o difícil é fazer. Da mesma forma, discursos genéricos tem pouco valor e convenhamos, o mercado está cheio de discursos genéricos e muita gente querendo ensinar como fazer sem mostrar caminhos.

 

Os mais radicais que batem nesta tecla dizem: "Quem sabe faz! Quem não sabe ensina!!!" Não chegaria a tanto. Existe muita gente boa no mercado dando bons ensinamentos e contribuindo para a melhoria profissional.

Então seja melhor e, se puder, seja o melhor!!!

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